客戶來店里要做2000張感謝信，一般情況都會按照需求下單，交給客戶后完成這筆交易。但我們認識的這個朋友他們就另辟蹊徑，以非常規(guī)的思路來印刷信封

他們打印時，將感謝信的抬頭部分留白，并提醒客戶這個地方可以手寫名字，顯得更有誠意！感謝信的紙張選用特種紙，以增添質(zhì)感，并用鏡框?qū)⑵漶蜒b，將檔次提升，使這份意義非凡的禮物更好保管！最后的結(jié)果自然是贏得了客戶的滿意，而朋友店內(nèi)最終成交的金額亦是翻了一倍多……

就這個案例而言，朋友是做得相當成功的，其實最后帶來的好處遠不止于這增加的銷售額，更重要的是增加了這個客戶對門店的粘度，因為通過本次的交易，他會對圖文門店整體的接單水平給予高度的信任和認可。細細剖析成功的原因，發(fā)現(xiàn)至關(guān)重要的一點——挖掘客戶的完整需求！

完整需求就是滿足客戶的顯性需求，挖掘出隱性需求及無形需求。

顯性需求

就是客戶明確提出的制作需求。當然，在這個充分競爭的時代，已經(jīng)被充分的挖掘了。

隱性需求

是指客戶在頭腦中有需要，但是沒有直接提出來，但我們可以根據(jù)他的業(yè)務(wù)類型以及與其的交流中更深層次的去挖掘的需求！

無形需求

指的是與訂單沒有直接關(guān)聯(lián)，但可以通過其對品牌效益與理念的認可，從而衍生出來的需求。換句話說，客戶以后有業(yè)務(wù)他會第一時間想到我們的門店。

至于如何去深度挖掘客戶的完整需求，不外乎把握“看”、“問”、“說”三大要素，客戶進店時，細心觀察，主動詢問，耐心講解，善于給客戶塑造需求……

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